|
مذاكره مطلوب ، هنر
مردان سياست
بيش
از نيمي از هنر يك فرد سياسي تسلط به فن ديپلماسي است ، معادل فارسي " ديپلماسي "
رايزني يا مذاكره است ، همه ما در زندگي چه بخواهيم و چه نخواهيم يك مذاكره كننده
يا يك ديپلمات هستيم ، بي مقدمه در زندگي و حيات سياسي ما مذاكراتي هستند كه نقش
حياتي و اساسي بازي مي كنند ، بنابراين سوال اينست كه چگونه مي توانيم يك مذاكره
كننده خوب و موفق باشيم ؟
به
طور كلي مي توان هدف از مذاكره را يافتن راهكاري ناميد كه براي هر دو طرف " مذاكره
كننده " قابل قبول و موفقيت آميز باشد ؛ مهارتهاي مذاكره به ما كمك مي كند تا در
موقعيتهايي كه در آن خواسته هايمان با طرف مقابل مغاير است به نتيجه ايي مطلوب
برسيم ، براي رسيدن به يك مذاكره مطلوب و دستيابي به مهارتهاي لازم ، خوب است قبل
از هر مذاكره اي به نكات زير توجه نماييم :
1 _
هدف
انتظار داريد
چه نتيجه اي از مذاكره نصيب شما شود ؟ از طرف مقابل چه انتظاري داريد ؟
2 _
داد و ستد ها
شما
و طرف مقابل چه چيزهايي براي داد و ستد داريد ؟ هر كدام از طرفين كدام يك از نيازها
و انتظارات طرف مقابل را مي تواند برآورده كند ؟ براي برطرف كردن اين نيازها تا چه
حد امكانات و امادگي داريد ؟
3 _
جايگزين ها
اگر
با طرف مقابل به توافق نرسيديد ،چه جايگزين هايي خواهيد داشت ؟ آيا جايگزين هاي
شما مناسب هستند يا خير ؟ به توافق رسيدن يا نرسيدن با طرف مقابل تا چه اندازه براي
شما اهميت دارد ؟ آيا عدم توافق ، در رسيدن به اهداف آينده شما ضرر خواهد داشت ؟
طرف مقابل چه جايگزين هايي براي ارائه خواهد داشت ؟
4 _
ارتباطات
پيشينه
ارتباط شما با طرف مقابل چيست ؟ آيا اين تاريخچه بر روي مذاكرات و معاملات شما
تاثيري داشته است ؟ آيا موارد پنهاني وجود دارند كه بر روي مذاكره شما اثر گذار
باشند ؟ چگونه اين موارد را كنترل خواهيد كرد ؟
5 _
شرايط
شرايطي كه در
برد و باخت اين مذاكره براي شما موثرند ، چه خواهد بود ؟ پيش بيني شما از شرايط طرف
مقابل چيست ؟
6 _
قدرت
هر
يك از طرفين در اين مذاكره چه قدرتي دارند ؟ اگر در پايان مذاكره ، طرفين به توافق
نرسند ، كدام يك بيش تر ضرر خواهد كرد ؟
7 _
راهكارهاي ممكن
با
توجه به تمامي ملاحظات و بررسي ها ، تا چه اندازه امكان دستيابي به معامله بر قرار
خواهد شد ؟
8 _
روش انجام مذاكره
هنگامي كه
مذاكره كنندگان روي مواضع خود پافشاري مي كنند ، خودشان را در تارو پود اين مواضع
محبوس كرده و آزادي عمل را از خودشان مي گيرند . به ياد داشته باشيد كه مذاكره شما
تنها در صورتي موفق خواهد بود كه در آن برد با هر دو طرف باشد يعني هر و دو طرف
مذاكره كننده در پايان با ابراز خشنودي ميز مذاكره را ترك كنند . به اين رو به
مذاكره به مثابه يك ميدان رقابتي نينديشيد كه در پايان يك برنده و يك بازدارنده
دارد زيرا در صورت باخت طرف مقابل ، وي مايل به ادامه ارتباط و معامله با شما
نخواهد بود .
برگرفته از روزنامه سرمايه به قلم فريبرز خداياري
كاوه
شيرزاد سخنگوي حزب دموكرات ايران
kavehshirzad@yahoo.com
|